IDENTIFYING DATA 2020_21
Subject (*) INDUSTRIAL MARKETING AND SERVICES Code 16234212
Study programme
Bachelor's Degree in Business Administration and Management (CTE)
Cycle 1st
Descriptors Credits Type Year Period
6 Optional 2Q
Language
Català
Department Business Management
Coordinator
GARCÍA DÍAZ, JONATAN
E-mail jonatan.garcia@urv.cat
Lecturers
GARCÍA DÍAZ, JONATAN
Web
General description and relevant information <p><strong>LA DOCÈNCIA SERÀ PRESENCIAL&nbsp;</strong><strong>&nbsp;</strong>i&nbsp; seguirà la informació inclosa en aquesta guia docent.</p><p>En cas que no es pugui garantir la presencialitat total de l'assignatura i es contempli un escenari de docència mixta/híbrida, l'adaptació es faria de la manera següent: </p><ul><li>DOCÈNCIA:En les classes presencials es reforçaran els conceptes teòrics més complexos, i es duran a terme les activitats pràctiques així com les sessions de treball per a l'elaboració dels dos treballs en grup. Així doncs les classes purament teòriques es faran a distància. </li><li>AVALUACIÓ:L'avaluació és la que figura a la guia docent. En cas que els treballs en grup no es puguin presentar oral a classe, cada grup haurà de fer una presentació virtual a través de l'eina que en el seu moment es consideri més oportuna. </li><li>ATENCIÓ PERSONALITZADA:L'atenció personalitzada i resolució de dubtes es farà a través d'eines virtuals o per videoconferència. </li></ul><p align="justify"><strong> DESCRIPCIÓ GENERAL DE L'ASSIGNATURA:</strong></p><p>Aquesta assignatura es divideix en dues vessants ben diferenciades: el màrqueting industrial i el màrqueting de serveis. Per una banda estudiarem què és el màrqueting industrial així com quines estratègies i tàctiques les empreses industrials apliquen en els mercats on operen; i en una segona part, en el màrqueting de serveis, on ens centrarem a conèixer com s'apliquen les estratègies de màrqueting dins de les empreses que ofereixen serveis i a través de quines eines podem avaluar el servei que reben els clients.</p>

Competences
Type A Code Competences Specific
 A5 Run a business or other public or private institution and direct or manage any of their functional areas (human resources, administration and finance, sales and marketing, operations).
Type B Code Competences Transversal
 B3 Critical, logical and creative thinking, and an ability to innovate
Type C Code Competences Nuclear
 C3 Be able to manage information and knowledge
 C4 Be able to express themselves correctly both orally and in writing in one of the two official languages of the URV

Learning outcomes
Type A Code Learning outcomes
 A5 Understand the functions and tasks that the Director of Marketing has to carry out in industrial or service sector companies.
Learn and use the analytical criteria needed for taking marketing decisions in industrial or service sector companies.
Solve problems regarding the marketing strategies of industrial or service sector companies.
Type B Code Learning outcomes
 B3 Be aware of the limitations and weak points of their work processes and methods.
Analyze the risks and benefits of innovation.
Type C Code Learning outcomes
 C3 Critically evaluate information and its sources, and add it to their own knowledge base and system of values.
 C4 Produce oral texts that are appropriate to the communicative situation.

Contents
Topic Sub-topic
PART I. MÀRQUETING INDUSTRIAL
TEMA 1. Introducció al màrqueting industrial
1.1. Què és el màrqueting industrial
1.2. Màrqueting industrial vs Màrqueting de consum
1.3. Tipus de clients industrials
1.4. Tipus de productes industrials
1.5. El marketing mix industrial



TEMA 2. Comportament de compra organitzacional 2.1. Introducció
2.2. Característiques del mercat industrial
2.3. El centre de compra
2.4. Fases del procés de decisió de compra
2.5. Tipus de situacions de compra
2.6. Implicacions per a compres industrials
2.7. Implicacions per a vendes industrials
2.8. Teories de compres en les organtizacions


TEMA 3. Segmentació en els mercats industrials 3.1. Introducció
3.2. Avantatges i limitacions
3.3. Criteris de segmentació
3.4. Estratègies de mercat objectiu
TEMA 4. Màrqueting mix industrial 4.1. Introducció
4.2. Producte
4.3. Distribució
4.4. Preu
4.5. Comunicació
TEMA 5. Relacions comercials en els mercats industrials 5.1. CRM
5.2. Relació venedor-client
5.3. Motivació per a relacionar-se
5.4. Tipus de relacions en el mercat industrial
5.5. Avantatges del màrqueting relacional
5.6. Quan establir relacions en els mercats industrials
5.7. Estratègies per a relacionar-se en els mercats industrials
5.8. Com distribuir els recursos entre diferents grups de clients
5.9. Model de desenvolupament de relacions
PART II. MÀRQUETING DE SERVEIS.
TEMA 1. Naturalesa i classificació dels serveis.
1.1. Naturalesa.
1.2. Els serveis en els productes ampliats.
1.3. Classificació.
1.4. El model molecular
1.5. Característiques diferencials dels serveis.

TEMA 2. La Qualitat del Servei.
2.1. Definició.
2.2. Disseny per a la qualitat.
2.3. Model de diagnòstic de la qualitat.
2.4. Millora de la qualitat.
2.5. El SERVQUAL.
2.6. Qualitat del Servei i els empleats
2.7. Qualitat del Servei i l'evidència física
TEMA 3. Pla de Mk de Serveis
3.1. Conceptualització del pla de màrqueting de serveis
3.2. Fixació de preus del servei
3.3. Promoció del servei
3.4. Comunicació del servei

Planning
Methodologies  ::  Tests
  Competences (*) Class hours
Hours outside the classroom
(**) Total hours
Introductory activities
A5
5 15 20
Lecture
B3
C3
C4
35 45 80
Debates
B3
C3
C4
10 10 20
Assignments
A5
B3
C3
C4
2 15 17
Personal attention
5 5 10
 
Multiple-choice objective tests
A5
B3
3 0 3
 
(*) On e-learning, hours of virtual attendance of the teacher.
(**) The information in the planning table is for guidance only and does not take into account the heterogeneity of the students.

Methodologies
Methodologies
  Description
Introductory activities Per fer entendre el concepte d'estudi
Lecture Per explicar la teoria que figura en el programa
Debates Sobre publicacions actuals
Assignments Realització de dos treballs en grup
Personal attention En el moment que sigui requerida per l'alumne

Personalized attention
Description
En cas que la docència sigui presencial l'atenció personalitzada es podrà dur a terme al despatx del professor/a o a l'aula ja sigui abans o després de la classe.

En cas que la docència sigui mixta/híbrida aquesta atenció podrà dur-se a terme a través d'eines virtuals o per videoconferència.

A més, la comunicació es pot fer a través de correu electrònic i moodle.

Assessment
Methodologies Competences Description Weight        
Debates
B3
C3
C4
Debats 10%
Assignments
A5
B3
C3
C4
Treball 1 sobre Marketing Industrial: 20%

Treball 2 sobre Marketing de Serveis: 20%
20%

20%
Multiple-choice objective tests
A5
B3
Examen final de tot el temari 50%
Others  
 
Other comments and second exam session

Nota mínima d'examen per ambdues convocatòries per tal de fer la mitja amb l'avaluació continuada: 3,5

Segona convocatòria:

Examen sobre tot el temari: 60% de la nota

Treball 1 sobre Màrqueting Industrial: 20% de la nota

Treball 2 sobre Màrqueting de Serveis: 20% de la nota


Sources of information

Basic F. Robert Dwyer, John F. Tanner , Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje, McGraw-Hill, 2007
Sangri Coral, Alberto , Marketing en empresas industriales, Editorial Mad, 2007
Valerie Zeithaml, Mary Jo Bitner , Marketing de Servicios, McGraw-Hill, 2010
Chias, J. , El Marketing son personas, McGraw-Hill, 1991
Prado, R. y Pascual, L., Marketing industrial y de servicios, ESIC, 2018

Complementary

Recommendations


Subjects that it is recommended to have taken before
STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT/16214115
THE FUNDAMENTALS OF MARKETING/16214114
(*)The teaching guide is the document in which the URV publishes the information about all its courses. It is a public document and cannot be modified. Only in exceptional cases can it be revised by the competent agent or duly revised so that it is in line with current legislation.