DADES IDENTIFICATIVES 2018_19
Assignatura (*) TÈCNIQUES DE NEGOCIACIÓ Codi 16675106
Ensenyament
Mercats Internacionals (2016)
Cicle 2n
Descriptors Crèd. Tipus Curs Període
3 Obligatòria Primer 1Q
Llengua d'impartició
Anglès
Departament Gestió d'Empreses
Coordinador/a
VIDAL SUÑÉ, ANTONI
HAJIYEVA , EKATERINA
Adreça electrònica 0
Professors/es
HAJIYEVA , EKATERINA
Web
Descripció general La gent negocia diàriament. Negociem durant la comunicació amb amics, famílies, propietaris, venedors d'automòbils i empresaris, entre d'altres. La negociació també és clau per a l'èxit empresarial. Dins d'una empresa, les habilitats de negociació poden conduir a un progrés professional i assegurar contractes rendibles. En el curs, aprendrà els quatre passos per a una negociació exitosa: (1) Prepareu: Planifiqueu la vostra estratègia de negociació (2) Negociï: utilitzeu Tàctiques clau per a l'èxit (3) Tancar: Creeu un contracte (4) Realitzeu i avalueu : El joc final

Competències
Tipus A Codi Competències Específiques
 A2 Desenvolupar habilitats professionals (lideratge, negociació, comunicació, etc.) que capacitin l'estudiant per a l'exercici de tasques de coordinació d'equips en empreses, institucions i organitzacions de caràcter públic o sense ànim de lucre que operen en l'àmbit internacional.
Tipus B Codi Competències Transversals
 CT4 Treballar en equips multidisciplinars i en contextos complexes.
 CT6 Desenvolupar habilitats per gestionar la carrera professional. (Carreer development)
Tipus C Codi Competències Nuclears

Resultats d'aprenentage
Tipus A Codi Resultats d'aprenentatge
 A2 Reconèixer i desenvolupar els fonaments i les tècniques de negociació.
Desenvolupar capacitats i habilitats per al lideratge, la coordinació d'equips humans i la presa de decisions.
Tipus B Codi Resultats d'aprenentatge
 CT4 Treballar en equips multidisciplinars i en contextos complexes.
 CT6 Desenvolupar habilitats per gestionar la carrera professional. (Carreer development)
Tipus C Codi Resultats d'aprenentatge

Continguts
Tema Subtema
NEGOCIACIÓ 1. El procés i la preparació de la negociació
2. El desenvolupament de la negociació
3. Les concessions i l'acord
4. Psicologia aplicada a la negociació
5. La negociació en grups
6. Assertivitat i escolta activa
7. Material de suport a la negociació
8. Entorn físic de la negociació
9. Estils de negociació
10. La negociació comercial

Planificació
Metodologies  ::  Proves
  Competències (*) Hores a classe
Hores fora de classe
(**) Hores totals
Activitats Introductòries
1.5 0 1.5
Sessió Magistral
A2
CT4
CT6
15 20 35
Resolució de problemes, exercicis a l'aula ordinària
A2
CT4
CT6
10 15 25
Atenció personalitzada
1.5 0 1.5
 
Proves mixtes
A2
CT4
CT6
2 10 12
 
(*) En el cas de docència no presencial, són les hores de treball amb suport vitual del professor.
(**) Les dades que apareixen a la taula de planificació són de caràcter orientatiu, considerant l’heterogeneïtat de l’alumnat

Metodologies
Metodologies
  Descripció
Activitats Introductòries Presentació del programa de l'assignatura, els seus continguts, metodologia i criteris d'avaluació.
Sessió Magistral S’introdueixen els continguts conceptuals de l’assignatura. Són de tipus participatiu, i s’espera que l’estudiant aprofundeixi el seu coneixement del temari a base d’estudi personal fora de l’entorn de l’aula.
Resolució de problemes, exercicis a l'aula ordinària Es proposarà una sèrie d’activitats pràctiques relacionades amb el contingut de l’assignatura.
Atenció personalitzada Utilització de les hores d'atenció a l'estudiant per a resoldre qüestions i dubtes concrets.

Atenció personalitzada
Descripció
Utilització de les hores d'atenció a l'estudiant per a resoldre qüestions i dubtes concrets.

Avaluació
Metodologies Competències Descripció Pes        
Resolució de problemes, exercicis a l'aula ordinària
A2
CT4
CT6
Aplicació dels conceptes teòrics claus a la pràctica.

Resultats de les activitats portades a terme a l’aula.
60%
Proves mixtes
A2
CT4
CT6
Prova d’integració: Prova final on es requereix integrar els coneixements i habilitats de tots els temes vistos en l'assignatura.
40%
Altres  
 
Altres comentaris i segona convocatòria

La segona convocatòria consistirà en un examen(100% de la nota) d'integració de tots els continguts de l'assignatura.


Fonts d'informació

Bàsica De Manuel Dasí, F. y Martínez Vilanova, R., Técnicas de negociación: Un método práctico, 2015, Madrid: ESIC
Lewicki, R.J.; Saunders, D.M. y Barry, B., Fundamentos de negociación, 2008, México: McGraw-Hill
Lewicki, R. J., Piense antes de hablar: Guía completa de la negociación estratégica, 2003, Barcelona: Deusto

Complementària

Recomanacions


(*)La Guia docent és el document on es visualitza la proposta acadèmica de la URV. Aquest document és públic i no es pot modificar, llevat de casos excepcionals revisats per l'òrgan competent/ o degudament revisats d'acord amb la normativa vigent